УДК 336
© Паращак В.М., 2011
ЛНУ імені Івана Франка, Екф-44с
Брокерська діяльність
Брокер - це посередник, який укладає угоди за дорученням і за рахунок клієнта і одержує за свої послуги комісійні, винагороду у вигляді договірного відсотка від суми угоди. В окремих випадках брокер отримує ще й заробітну плату.
Доходом брокера може бути сума, отримана у вигляді різниці в ціні покупця і продавця. Брокер діє на основі укладених з клієнтами угод (договорів, контрактів)
У першу чергу, необхідно визначити поняття і характеристики ринку, на якому діє брокер.Особливість цього ринку полягає в тому, що на ньому обертаються не просто товари або послуги, а вже готові бізнеси. Готові бізнеси, як товар, значно відрізняються від споживчих продуктів, в першу чергу наявністю власника цього готового бізнесу.
Іншою особливістю ринку, на якому працює брокер, полягає в тому, що він, ще не сформувався як такий. Викликано це більшою мірою відсутністю стандартів і навичок, а також достатності досвіду в управлінні у більшості власників готового бізнесу. Крім того відсутні стандарти управління та менеджменту, реальному бізнесу не вистачає необхідної інформації і даних по ринках і галузях, на яких їм доводиться працювати. Крім того, до труднощів додається відсутність раціональної державної політики, що регулює відносини у бізнесі.
Відсутність всього цього ускладнює оцінку бізнесу, оцінку перспектив його розвитку, тобто які доходи він може принести новому власнику. Однак існують “прозорі” бізнеси, оцінку яких провести набагато простіше. Вони, як правило мають значний фінансовий потік. Такі бізнеси існують або в торгівлі товарів кінцевого споживання, або у видобувній промисловості. І тільки в дуже рідкісних випадках це галузі машинобудування, або сфера послуг.
Крім того, брокерам, в основному, доводиться працювати з об'єктами до 5 млн. $. До них відносяться не дуже дорогі бізнеси. А великі “прозорі” компанії продаються по зовсім іншим каналам та іншими способами. Звідси виникає наступна проблема для брокера: раз бізнес з яким він працює не великий, він виявляється не завжди готовий до продажу і його потрібно “доводити до діла”.
Брокери працюють в рамках брокерських контор або торгових майданчиків. Цей варіант є більш прийнятним для брокера, так як від такої співпраці він отримує ряд значних переваг:
- Інформаційну підтримку
- Методичну підтримку
- Юридичну підтримку
- Бухгалтерсько-фінансовупідтримку
- Маркетингову і оцінну підтримку
А, найголовніше, брокер отримує бренд брокерської компанії або ринку, на якому він працює. Цей бренд є для брокера свого роду запорукою його кваліфікованості та професіоналізму перед потенційними продавцями і покупцями, з якими йому потрібно буде працювати. Цьому бренду довіряють, з ним можуть працювати.
Виходячи з цього, методи роботи брокера зводяться до аналітичної та переговорної формам.Тобто, аналіз інформації та переговори постійно чергуються або взаємно доповнюються в процесі роботи брокера.
Діяльність брокера починається з того, що він повинен ознайомитися з ринком, на якому йому потрібно працювати, його особливості, на яку підтримку він може розраховувати, і процедурою, в рамках якої він може працювати для успішного знаходження інвесторів та бізнес-проектів.
Робота з проектом, виставленими на продаж, проходить у кілька наступних етапів: уточнення інформації, встановлення контакту з продавцем і їх формалізація, роведення рекламної компанії для данного бізнесу, встановлення відносин з покупцями та їх формалізація,
проведення переговорів між покупцем і продавцем і здійснення самої угоди.
Після здійснення угоди брокер може деякий час супроводжувати угоду для підтвердження успішності її здійснення, при тому, що юридично правильно угода закріплюється в договорі.
Ринок купівлі-продажу діючих підприємств (його прийнято називати ринком готового бізнесу) в організованому вигляді зявився в 2000 році, коли з'явилися перші компанії, що надають брокерські послуги. Звичайно, власники різних фірм змінювалися і раніше, але такі угоди відбувалися закрито – “серед своїх” і носили несистематичний характер. Відповідно, не можна було говорити ні про реальний числа продажу, ні про їх сумі, ні про якихось значущих економічних характеристиках проданих об'єктів.
З моменту виникнення брокерських компаній ситуація дещо змінилася - були відпрацьовані механізми та основні критерії оцінки підприємств, перевірені на практиці і адаптовані до умов технології роботи з інвесторами, виникли бази даних продавців і покупців бізнесу.
У своїй практиці брокери використовують дві основні моделі роботи.
Перша орієнтована на вузьку групу інвесторів, найчастіше є засновниками компанії. По суті, продавець бізнесу, оформивши свою пропозицію за певним стандартом, може представити її на зборах інвесторів. Якщо бізнес здасться комусь із потенційних покупців цікавим, то він замовляє у брокера юридичну перевірку проекту (фінансові показники перевіряються на рівні даних бухгалтерського балансу). Якщо всі заявлені власником відомості підтверджуються, то угода відбувається. З позицій продавця фірми у такої моделі є одна очевидна перевага - для нього всі послуги безкоштовні. Однак за цією схемою можуть бути реалізовані тільки найцікавіші для інвесторів підприємства.
Крім того, в цьому випадку практично неможливо зберегти конфіденційність продажу, а продавець може не впізнати істинної ціни свого бізнесу і продешевити, не витримавши пресингу інвестора.
Питання збереження конфіденційності відноситься до ключових при продажу бізнесу - інформацією про те, що власник компанії шукає інвестора, конкуренти можуть скористатися в своїх цілях, результатом чого будуть проблеми з орендодавцем і контрагентами.
Персонал підприємства також сприйме таку ситуацію як стресову - можуть піти ключові співробітники.Більшість продавців розуміє це, в хід йдуть вельми оригінальні стратегії - хтось показує бізнес потенційним інвесторам ночами, хтось спілкується з набувачем виключно по мобільному телефону і т.д.
Друга модель роботи брокера полягає в залученні максимально широкого кола потенційних покупців. У цьому випадку, виставлений на продаж бізнес проходить через процедури оцінки, юридичної експертизи, проводиться його комплексна передпродажна підготовка (оптимізуються фактори, що впливають на вартість компанії), іноді виникає необхідність у здійсненні рекламної та PR-кампаній.
Результати передпродажної підготовки відображаються у двох документах: експертний висновок про вартість і перспективи продажу, призначене для власника і реально описує позначені у назві питання, а також інвестиційний меморандум, що надається потенційному покупцеві, який містить в собі опис компанії, перспективи інвестування коштів в її покупку (аналізується реальний прибуток бізнесу).
Інвестор може отримати меморандум тільки за умови підписання угоди про нерозголошення отриманої інформації. Крім того, брокери розробляють механізми входження в бізнес нового власника, перевірки заявлених даних про результати роботи компанії, що продається - це питання особливо актуальне в умовах “сірої" бухгалтерії”. При використанні даної моделі брокерські послуги оплачує продавець бізнеса: він виплачує консультанту гонорар від суми угоди, а також вносить аванс. Останній включається в суму гонорару, а у випадку, якщо бізнес не вдалося продати за погодженою ціною, отримує всю суму назад. Для інвестора всі послуги в цьому випадку безкоштовні.
Другій моделі слідують більшість російських компаній, що спеціалізуються на продажі готових фірм (компанія, що не приносить прибутку, - вже не бізнес, а простий набір активів).
Специфіка роботи брокера полягає в тому, що він повинен зробити майже неможливе - забезпечити продаж підприємства третім особам, для яких ситуація в купівлі фірмі не завжди прозора. Під цю категорію потрапляє переважна більшість вітчизняних компаній, що мають вартість менше 5 мільйонів доларів.
Підводячи підсумок, можна казати, що ринок, на якому працює брокер, перебуває в стадії становлення. Тому йому властиві, як високі ризики, так і значні прибутки. Внаслідок цього, брокер повинен володіти такими якостями, як здоровий глузд, ерудиція в сфері економіки, фінансів та юриспруденції, внутрішня організованість і вміння налагоджувати контакт з людьми.Тільки володіючи перерахованими вище якостями, брокер може бути успішним у сфері торгівлі готовими бізнесами.
Список використаних джерел
1) Сергєєв Л. І. "Інвестиції. Економіка підприємства: навчальний посібник "- Москва, 2000
2) Бродський М. Н., Бродський Г.М.; № "Право і економіка: інвестиційне консультування". - СПб: Б.І., 1999.
3) Інвестиції. Економіка підприємства: навчальний посібник. / Под ред. Сергєєва І. - М:. "Фінанси та статистика", 2000 - 134 с.
4) 2005 Журнал "Експерт"
© Паращак В.М., 2011
ЛНУ імені Івана Франка, Екф-44с
Брокерська діяльність
Брокер - це посередник, який укладає угоди за дорученням і за рахунок клієнта і одержує за свої послуги комісійні, винагороду у вигляді договірного відсотка від суми угоди. В окремих випадках брокер отримує ще й заробітну плату.
Доходом брокера може бути сума, отримана у вигляді різниці в ціні покупця і продавця. Брокер діє на основі укладених з клієнтами угод (договорів, контрактів)
У першу чергу, необхідно визначити поняття і характеристики ринку, на якому діє брокер.Особливість цього ринку полягає в тому, що на ньому обертаються не просто товари або послуги, а вже готові бізнеси. Готові бізнеси, як товар, значно відрізняються від споживчих продуктів, в першу чергу наявністю власника цього готового бізнесу.
Іншою особливістю ринку, на якому працює брокер, полягає в тому, що він, ще не сформувався як такий. Викликано це більшою мірою відсутністю стандартів і навичок, а також достатності досвіду в управлінні у більшості власників готового бізнесу. Крім того відсутні стандарти управління та менеджменту, реальному бізнесу не вистачає необхідної інформації і даних по ринках і галузях, на яких їм доводиться працювати. Крім того, до труднощів додається відсутність раціональної державної політики, що регулює відносини у бізнесі.
Відсутність всього цього ускладнює оцінку бізнесу, оцінку перспектив його розвитку, тобто які доходи він може принести новому власнику. Однак існують “прозорі” бізнеси, оцінку яких провести набагато простіше. Вони, як правило мають значний фінансовий потік. Такі бізнеси існують або в торгівлі товарів кінцевого споживання, або у видобувній промисловості. І тільки в дуже рідкісних випадках це галузі машинобудування, або сфера послуг.
Крім того, брокерам, в основному, доводиться працювати з об'єктами до 5 млн. $. До них відносяться не дуже дорогі бізнеси. А великі “прозорі” компанії продаються по зовсім іншим каналам та іншими способами. Звідси виникає наступна проблема для брокера: раз бізнес з яким він працює не великий, він виявляється не завжди готовий до продажу і його потрібно “доводити до діла”.
Брокери працюють в рамках брокерських контор або торгових майданчиків. Цей варіант є більш прийнятним для брокера, так як від такої співпраці він отримує ряд значних переваг:
- Інформаційну підтримку
- Методичну підтримку
- Юридичну підтримку
- Бухгалтерсько-фінансовупідтримку
- Маркетингову і оцінну підтримку
А, найголовніше, брокер отримує бренд брокерської компанії або ринку, на якому він працює. Цей бренд є для брокера свого роду запорукою його кваліфікованості та професіоналізму перед потенційними продавцями і покупцями, з якими йому потрібно буде працювати. Цьому бренду довіряють, з ним можуть працювати.
Виходячи з цього, методи роботи брокера зводяться до аналітичної та переговорної формам.Тобто, аналіз інформації та переговори постійно чергуються або взаємно доповнюються в процесі роботи брокера.
Діяльність брокера починається з того, що він повинен ознайомитися з ринком, на якому йому потрібно працювати, його особливості, на яку підтримку він може розраховувати, і процедурою, в рамках якої він може працювати для успішного знаходження інвесторів та бізнес-проектів.
Робота з проектом, виставленими на продаж, проходить у кілька наступних етапів: уточнення інформації, встановлення контакту з продавцем і їх формалізація, роведення рекламної компанії для данного бізнесу, встановлення відносин з покупцями та їх формалізація,
проведення переговорів між покупцем і продавцем і здійснення самої угоди.
Після здійснення угоди брокер може деякий час супроводжувати угоду для підтвердження успішності її здійснення, при тому, що юридично правильно угода закріплюється в договорі.
Ринок купівлі-продажу діючих підприємств (його прийнято називати ринком готового бізнесу) в організованому вигляді зявився в 2000 році, коли з'явилися перші компанії, що надають брокерські послуги. Звичайно, власники різних фірм змінювалися і раніше, але такі угоди відбувалися закрито – “серед своїх” і носили несистематичний характер. Відповідно, не можна було говорити ні про реальний числа продажу, ні про їх сумі, ні про якихось значущих економічних характеристиках проданих об'єктів.
З моменту виникнення брокерських компаній ситуація дещо змінилася - були відпрацьовані механізми та основні критерії оцінки підприємств, перевірені на практиці і адаптовані до умов технології роботи з інвесторами, виникли бази даних продавців і покупців бізнесу.
У своїй практиці брокери використовують дві основні моделі роботи.
Перша орієнтована на вузьку групу інвесторів, найчастіше є засновниками компанії. По суті, продавець бізнесу, оформивши свою пропозицію за певним стандартом, може представити її на зборах інвесторів. Якщо бізнес здасться комусь із потенційних покупців цікавим, то він замовляє у брокера юридичну перевірку проекту (фінансові показники перевіряються на рівні даних бухгалтерського балансу). Якщо всі заявлені власником відомості підтверджуються, то угода відбувається. З позицій продавця фірми у такої моделі є одна очевидна перевага - для нього всі послуги безкоштовні. Однак за цією схемою можуть бути реалізовані тільки найцікавіші для інвесторів підприємства.
Крім того, в цьому випадку практично неможливо зберегти конфіденційність продажу, а продавець може не впізнати істинної ціни свого бізнесу і продешевити, не витримавши пресингу інвестора.
Питання збереження конфіденційності відноситься до ключових при продажу бізнесу - інформацією про те, що власник компанії шукає інвестора, конкуренти можуть скористатися в своїх цілях, результатом чого будуть проблеми з орендодавцем і контрагентами.
Персонал підприємства також сприйме таку ситуацію як стресову - можуть піти ключові співробітники.Більшість продавців розуміє це, в хід йдуть вельми оригінальні стратегії - хтось показує бізнес потенційним інвесторам ночами, хтось спілкується з набувачем виключно по мобільному телефону і т.д.
Друга модель роботи брокера полягає в залученні максимально широкого кола потенційних покупців. У цьому випадку, виставлений на продаж бізнес проходить через процедури оцінки, юридичної експертизи, проводиться його комплексна передпродажна підготовка (оптимізуються фактори, що впливають на вартість компанії), іноді виникає необхідність у здійсненні рекламної та PR-кампаній.
Результати передпродажної підготовки відображаються у двох документах: експертний висновок про вартість і перспективи продажу, призначене для власника і реально описує позначені у назві питання, а також інвестиційний меморандум, що надається потенційному покупцеві, який містить в собі опис компанії, перспективи інвестування коштів в її покупку (аналізується реальний прибуток бізнесу).
Інвестор може отримати меморандум тільки за умови підписання угоди про нерозголошення отриманої інформації. Крім того, брокери розробляють механізми входження в бізнес нового власника, перевірки заявлених даних про результати роботи компанії, що продається - це питання особливо актуальне в умовах “сірої" бухгалтерії”. При використанні даної моделі брокерські послуги оплачує продавець бізнеса: він виплачує консультанту гонорар від суми угоди, а також вносить аванс. Останній включається в суму гонорару, а у випадку, якщо бізнес не вдалося продати за погодженою ціною, отримує всю суму назад. Для інвестора всі послуги в цьому випадку безкоштовні.
Другій моделі слідують більшість російських компаній, що спеціалізуються на продажі готових фірм (компанія, що не приносить прибутку, - вже не бізнес, а простий набір активів).
Специфіка роботи брокера полягає в тому, що він повинен зробити майже неможливе - забезпечити продаж підприємства третім особам, для яких ситуація в купівлі фірмі не завжди прозора. Під цю категорію потрапляє переважна більшість вітчизняних компаній, що мають вартість менше 5 мільйонів доларів.
Підводячи підсумок, можна казати, що ринок, на якому працює брокер, перебуває в стадії становлення. Тому йому властиві, як високі ризики, так і значні прибутки. Внаслідок цього, брокер повинен володіти такими якостями, як здоровий глузд, ерудиція в сфері економіки, фінансів та юриспруденції, внутрішня організованість і вміння налагоджувати контакт з людьми.Тільки володіючи перерахованими вище якостями, брокер може бути успішним у сфері торгівлі готовими бізнесами.
Список використаних джерел
1) Сергєєв Л. І. "Інвестиції. Економіка підприємства: навчальний посібник "- Москва, 2000
2) Бродський М. Н., Бродський Г.М.; № "Право і економіка: інвестиційне консультування". - СПб: Б.І., 1999.
3) Інвестиції. Економіка підприємства: навчальний посібник. / Под ред. Сергєєва І. - М:. "Фінанси та статистика", 2000 - 134 с.
4) 2005 Журнал "Експерт"
